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几句话成交一个客户

发布时间:2013-09-14 17:59:10   点击量:3288

犹太人有一句老话:雄辩是银,沉默是金!且不论这句话对不对,在我们研究要怎么说话之前,应该先了解要怎么不说话,因为言多必失。而遵循这一原则会让人受用无穷,个人的威望会因为沉默而得到提升。人们从来都希望了解别人头脑中的想法,而把自己的思想封闭起来,不让别人窥探到。这样可以增加神秘感,不但使别人无法洞察自己的真实意图,而且还会让自己显得高深莫测。

    犹太人认为,在商业或私人交际中,无言常常是最好的选择之一。与善于交谈的人谈判,如果您能倾听对方说话,最后您肯定是赢家。因为人们不习惯沉默,即使一分钟沉默都像一个世纪那样长。这就是找喜欢说话的人做生意的好处。比如销售人员只顾自己一个劲地说产品如何如何好,而不学会倾听的话,他就无法了解顾客的想法。一个成功的交易过程是——自己只说三分之一的话而把三分之二的话留给对方去说,然后,倾听。再过一会儿,顾客就会主动掏出钱包。

    我之前拉到的一个客户就是这样谈成的:他通过网络联系到我们公司,给我们来了个电话,感觉意向平平,而且只想要个猪打毛机,另外顺便问了问滑轮。我们家的猪打毛机质量过硬没错,但框架厚度比我们薄的,滚筒比我们细的厂家报价就是比我们便宜个几千,没办法,遇到说我们家贵的客户,如果他不看过我们家的产品还是心服不了的。我没有多说什么,把我们猪刨毛机框架厚度和滚筒大小说了下,邀请客户来我们厂看一看。他说好,有机会就来。第一次通话就结束了。过了几天,我问候了一下他,没有说产品,只说什么时候来通知我们去接您,他直接说要在节前来。好,有效果,结束这次通话。又过了些日子,我给他去电话,他就问路怎么走,已经开始启程了。结果是什么,就可想而知了。但客户不是只想买猪打毛机,还有一套流水线。客户的不多言,就是想考验我们的真诚度,一台打毛机赚不了几个钱,就看服务怎么样,服务差的话,说明售后就不怎么样。这个猪屠宰设备流水线,不是每个屠宰场的人都会用,供应商的售后服务指导很重要。客户的顾虑是对的,不能买回来一套屠宰线,工人不会用,不会维护,而供应商也不管了,耽误屠宰可就是大事了。所以客户被我们的服务态度和质量信服了,自然合作就水到渠成了。


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